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金刚石砂轮销售:客户比价应对方法

更新时间:2020-05-26 11:58:00点击次数:626次 字号:T|T

一、隔壁比你家便宜,磨具企业你怎么办?常见的错误应答,要避免哦!

 
错误应答一:
“您不能只看价格,他们质量不行的。”
点评:当客户言明你的价格比别的门店昂贵的时候,销售常常会用贬低别的企业的方式来应答客户。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来客户也会觉得销售是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。


错误应答二:
“哪有,他们另一款产品比我们店里还贵呢。”
点评:很多销售处理这种价格异议的时候,都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们公司那款产品价格确实比别人的低,但却不是客户需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。


错误应答三:
“我们这是名牌,他们不能比的。”
点评:这种说法和第一种说法相近,贬低别的企业来提升自己企业的方法,并不能对客户造成影响,况且“名牌≠价格高”。


二、难点分析
市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些销售心里清楚,但客户可能不清楚,所以销售在这个问题上要向顾客解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。


销售可以先认可客户的观点,尊重客户的质疑,然后通过对产品自身优势的介绍,让客户了解和明白。

范例:多向客户阐述差异性利益点


客户:我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品,他们比你们这里便宜很多。


磨具佬:哥,是这样的,隔璧有些产品乍一看和我们的产品在外观方面确实差不多,所以很多客户也在这两个品牌之间比较,虽然我们在价格上比他们略微高一点儿,不过比较之后大多数客户还是选择了我们的产品(阐述差异性利益点) ......哥,光我说好不行,来,您亲自体验一下就知道了。


三、应对技巧
处理这类问题时采取的方法是要告诉客户即便我们价格略高于其他店,但我们的客户还是比他们多,既然有这么多客户选择我们,顾客一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们品牌的优点入手主动引导客户了解产品、体验产品。


技巧一:不要贬低竞争对手
客户拿产品与其他企业产品比较时,销售首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己的产品好品牌好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。

技巧二:转移客户注意力
遇到这种情况,销售可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户,同时简单告诉客户我们与其他产品的差异点,并且立即引导客户体验产品的独到之处,从而转移客户的注意力。

磨商网 (编辑:etalin)
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